初級(jí)銷(xiāo)售員必須掌握的12項(xiàng)基本能力

初級(jí)銷(xiāo)售員必須掌握的12項(xiàng)基本能力

技能類(lèi)包括：
1. 建立關(guān)系
2. 銷(xiāo)售及談判
3. 指導(dǎo)、發(fā)展與培訓(xùn)
4. 分析并解決問(wèn)題
常識(shí)類(lèi)包括：
5．客戶(hù)價(jià)值定位
6．業(yè)務(wù)意識(shí)
7．客戶(hù)管理
8．市場(chǎng)意識(shí)

行為類(lèi)包括：
9．結(jié)果中心論
10．團(tuán)隊(duì)工作與團(tuán)隊(duì)建立
11．自我及團(tuán)隊(duì)工作管理
12．**精神

這些能力類(lèi)型對(duì)銷(xiāo)售人員的能力綜合要求如下：
新手、新上崗、基本能力水平、能力的*起碼要求、在指導(dǎo)和訓(xùn)練下工作。

銷(xiāo)售能力一：建立良好的關(guān)系
注重并致力于良好的人際關(guān)系、促進(jìn)業(yè)務(wù)的發(fā)展
·表現(xiàn)出與客戶(hù)建立良好關(guān)系的意識(shí)以及描述出有效、良好的人際關(guān)系對(duì)業(yè)務(wù)的影響。
·理解使用開(kāi)放及封閉式提問(wèn)技巧的作用并表現(xiàn)出運(yùn)用主動(dòng)傾聽(tīng)的技巧，建立和睦、信賴(lài)的關(guān)系并理解客戶(hù)的需要。
·認(rèn)可并感謝他人所做的貢獻(xiàn)及忠告。
·理解為客戶(hù)、公司及自己提供上等客戶(hù)服務(wù)的原則及價(jià)值。
銷(xiāo)售能力二：銷(xiāo)售和談判
利用銷(xiāo)售和談判技巧及將銷(xiāo)售機(jī)會(huì)*大化等方式提高業(yè)務(wù)的利潤(rùn)率和競(jìng)爭(zhēng)力。

銷(xiāo)售過(guò)程
·計(jì)劃／準(zhǔn)備
·建立關(guān)系
·發(fā)現(xiàn)需求
·送樣品
·產(chǎn)品介紹
·談判
·反對(duì)
·成交
·回顧／跟蹤／管理
·了解銷(xiāo)售過(guò)程（見(jiàn)上）
·在伴隨過(guò)程中發(fā)現(xiàn)客戶(hù)需求
·找出向現(xiàn)有客戶(hù)／零售商增加、組合和交叉銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)
·向一小組人作成套的產(chǎn)品介紹

發(fā)展和培訓(xùn),　　銷(xiāo)售能力三：訓(xùn)練
互相學(xué)習(xí)，共同發(fā)展，從而提高銷(xiāo)售隊(duì)伍的能力
·了解并應(yīng)用開(kāi)放式提問(wèn)和指導(dǎo)的技巧
·接受指導(dǎo)
·與同事、客戶(hù)和零售商進(jìn)行非正式的一對(duì)一的訓(xùn)練課
·能幫助新手
·認(rèn)識(shí)自身培訓(xùn)需求并尋求幫助
·把握學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)并迅速?gòu)膶?shí)踐經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)

銷(xiāo)售能力四：分析和解決問(wèn)題
利用一切相關(guān)及可得到信息，找出關(guān)鍵問(wèn)題和機(jī)會(huì)；確定問(wèn)題的成因以及解決問(wèn)題的方法，加強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系
·通過(guò)提出問(wèn)題，找出客戶(hù)問(wèn)題所在
·迅速、準(zhǔn)確、設(shè)身處地地對(duì)客戶(hù)的問(wèn)題作出反應(yīng)
·用現(xiàn)有工具、資源和指導(dǎo)手冊(cè)解決較簡(jiǎn)單的客戶(hù)問(wèn)題

銷(xiāo)售能力五：客戶(hù)價(jià)值定位
通過(guò)有選擇地推薦我們的產(chǎn)品、服務(wù)及后勤保障，保持和發(fā)展新業(yè)務(wù)
·描述產(chǎn)品／服務(wù)在同類(lèi)市場(chǎng)上的特征，優(yōu)點(diǎn)及應(yīng)用
·在同類(lèi)市場(chǎng)上向客戶(hù)解釋我們的客戶(hù)服務(wù)定位
·向客戶(hù)提合適的問(wèn)題，以便從同事／上級(jí)那里得到技術(shù)上的幫助
·知道如何取得或向誰(shuí)尋求技術(shù)信息
·知道主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品

銷(xiāo)售能力六：業(yè)務(wù)意識(shí)
通過(guò)信息和技術(shù)管理，確定業(yè)務(wù)的利潤(rùn)率和競(jìng)爭(zhēng)力
·在銷(xiāo)售指導(dǎo)員的幫助下，為制訂不同業(yè)務(wù)及主要客戶(hù)的銷(xiāo)售計(jì)劃做出自己的貢獻(xiàn)。
·在銷(xiāo)售經(jīng)理／指導(dǎo)員的幫助下知道如何獲得業(yè)務(wù)并解釋業(yè)務(wù)中存在的問(wèn)題。
·熟練使用一般計(jì)算機(jī)應(yīng)用軟件。
·在業(yè)務(wù)實(shí)踐中，表現(xiàn)出對(duì)業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)管理的意識(shí)

銷(xiāo)售能力七：客戶(hù)管理
發(fā)展對(duì)客戶(hù)、其需求及結(jié)構(gòu)的深層了解。通過(guò)計(jì)劃和優(yōu)先排序，對(duì)時(shí)間進(jìn)行*有效的利用
·按重要性和緊迫性對(duì)拜訪(fǎng)客戶(hù)、目的及拜訪(fǎng)客戶(hù)的頻率進(jìn)行計(jì)劃
·實(shí)行拜訪(fǎng)后分析
·了解客戶(hù)／批發(fā)商的需求和要求，以及他們的客戶(hù)和*終用戶(hù)的需求
·了解誰(shuí)是客戶(hù)企業(yè)中的決策人和有影響力的人

銷(xiāo)售能力八：市場(chǎng)意識(shí)
在所有業(yè)務(wù)活動(dòng)中，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)和外部環(huán)境的充分了解，爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
·體現(xiàn)出對(duì)市場(chǎng)、客戶(hù)類(lèi)型和市場(chǎng)領(lǐng)域的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解
銷(xiāo)售能力九：結(jié)果中心論
對(duì)取得“保底”業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)
·了解主要的業(yè)績(jī)衡量方法／指數(shù)
·接受分工，業(yè)績(jī)和效果的責(zé)任
·努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)

銷(xiāo)售能力十：團(tuán)隊(duì)工作／建立團(tuán)隊(duì)
為團(tuán)隊(duì)做貢獻(xiàn)；贏得承諾，并激發(fā)他們超趕
·表現(xiàn)出熱情和親和力
·融洽地在團(tuán)組中工作，與他人和睦相處。
·與他人共享信息

銷(xiāo)售能力十一：自我／團(tuán)隊(duì)工作管理
有很高的個(gè)人標(biāo)準(zhǔn)，為自身的發(fā)展負(fù)責(zé)，并與他人解決業(yè)績(jī)問(wèn)題
·根據(jù)任務(wù)的重要性和緊急性，提前制定活動(dòng)計(jì)劃
·保持*新的工作常識(shí)
·了解個(gè)人／團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)
·聽(tīng)取建議和反饋，并根據(jù)采取行動(dòng)
·表現(xiàn)出良好的個(gè)人風(fēng)貌（著裝，車(chē)，銷(xiāo)售輔助工具）
·編輯的信箋及報(bào)告清晰、言簡(jiǎn)意賅、語(yǔ)法正確
·無(wú)論何時(shí)，都**行事

銷(xiāo)售能力十二：**精神
尋找途徑，改善業(yè)務(wù)，為客戶(hù)提供增值服務(wù)。準(zhǔn)備嘗試新方式，承擔(dān)經(jīng)過(guò)仔細(xì)權(quán)衡的風(fēng)險(xiǎn)
·以熱情和責(zé)任感接受并實(shí)施新的主張

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